【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮機(jī)廠商無不強(qiáng)調(diào)“終端為王”，不斷進(jìn)行終端戰(zhàn)略性布局并增加終端商數(shù)量。但是，在眾多壓縮機(jī)廠商眼里，終端無非是“店”，即經(jīng)銷店，包括品牌專賣店、品類集合店、電商網(wǎng)店等，并把營(yíng)銷資源大把大把地投入到終端店構(gòu)建及營(yíng)銷傳播上，以聚客贏客。然而，客戶個(gè)體化時(shí)代的到來，終端概念已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)性的變化，“新終端”時(shí)代已來臨。長(zhǎng)期以來，包括壓縮機(jī)在內(nèi)的工業(yè)品營(yíng)銷為組織型營(yíng)銷，即壓縮機(jī)廠商面向經(jīng)銷商、工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、參展商等開展組織間營(yíng)銷，即B2B、B2A或B2G，但對(duì)客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體成員卻不夠“體貼入微”，溝通常常顯得過于粗放與辭令化，成交周期長(zhǎng)且成交率低。這就要求壓縮機(jī)廠商仔細(xì)思量，客戶組織是誰？其本質(zhì)無非是客戶團(tuán)隊(duì)中員工個(gè)體的集合，是“人”，營(yíng)銷要征服工業(yè)品客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人。無論是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷，還是定制化產(chǎn)品（含解決方案）營(yíng)銷，皆是如此，要致力于讓客戶團(tuán)隊(duì)中的每一位成員都懂你，包括理解你的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等一切營(yíng)銷要素。從這個(gè)意義上講，“新終端”表面上講是客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，包括線上線下銷售終端團(tuán)隊(duì)，以及最終用戶團(tuán)隊(duì)，本質(zhì)上則是那些團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)個(gè)體，他們才是營(yíng)銷的真正落點(diǎn)。同時(shí)，壓縮機(jī)廠商還要關(guān)注壓縮機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上、生態(tài)圈里、平臺(tái)中的一切個(gè)體，都是“新終端”的有效營(yíng)銷個(gè)體。

　　“五大理念”是根本

　　可以看到一個(gè)現(xiàn)實(shí)，工業(yè)品營(yíng)銷渠道扁平化，這決定壓縮機(jī)廠商與最終用戶越來越近，直接營(yíng)銷成趨勢(shì)！過去那種依賴于坐在廠里發(fā)貨的壓縮機(jī)廠商的日子將越來越難，必須主動(dòng)去“貼”近用戶，更確切地說貼近客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的決策者、影響者、執(zhí)行者與使用者。因此，過去常強(qiáng)調(diào)的以門店為核心的“終端為王”口號(hào)已不合時(shí)宜，即以線下門店、線上門店為“王”的營(yíng)銷理念已經(jīng)日薄西山，更重要的是以用戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的“個(gè)體”為王。這體現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變：過去壓縮機(jī)廠商專注于給經(jīng)銷商或代理商施加壓力，并提供廣告資源，這是一種“推”的策略。而“新終端”時(shí)代，則是強(qiáng)調(diào)人本營(yíng)銷，以人為終端，以一切正在或可能成為壓縮機(jī)用戶或?qū)嚎s極感興趣者為終端，培養(yǎng)孵化關(guān)注甚至聚焦壓縮機(jī)的“專業(yè)人才”，在必要的時(shí)候成為壓縮機(jī)品牌及產(chǎn)品的推薦者，直接或間接助力壓縮機(jī)廠商拿采購(gòu)訂單。這很好理解，潛在客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的一名采購(gòu)員，可能會(huì)因看到一篇專業(yè)博主發(fā)表的一篇拆箱測(cè)評(píng)軟文，就動(dòng)了采購(gòu)之心?？傊?，新終端是人，而不是店，爭(zhēng)奪的是個(gè)體的心理貨架。

　　一、“新終端”專業(yè)為王

　　工業(yè)品營(yíng)銷大都強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、創(chuàng)新化，其核心是技術(shù)極致化，方方面面力爭(zhēng)最優(yōu)。營(yíng)銷從來就不是討好取悅的學(xué)問，而是專業(yè)服人的過程，在專業(yè)能力上一定要高人一等。在實(shí)際營(yíng)銷操作中，能征服客戶的主要是專業(yè)性，那就是從壓縮機(jī)廠商的銷售部（含產(chǎn)品展示中心、體驗(yàn)中心、創(chuàng)新中心）、展會(huì)展場(chǎng)、線上線下終端店、薦購(gòu)演示、人員素養(yǎng)等方面展現(xiàn)出專業(yè)性。為什么一些壓縮機(jī)廠商要舉辦技術(shù)研討會(huì)，就是要從“產(chǎn)品+服務(wù)+人員”方面展現(xiàn)出專業(yè)性，以此征服潛在客戶。什么叫專業(yè)性？對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)到創(chuàng)新、對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)理解、客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)高效、人員高素養(yǎng)等。因此，壓縮機(jī)廠商構(gòu)建新終端，就必須先解決專業(yè)性這個(gè)問題。這就是為什么一些工業(yè)品企業(yè)要與高等學(xué)府、研究院所、專家人才等合作的重要原因，也是打造企業(yè)研究院、產(chǎn)品文化博物館、高科技體驗(yàn)項(xiàng)目等的核心動(dòng)力。

　　二、“新終端”興趣為王

　　壓縮機(jī)廠商為什么做技術(shù)儲(chǔ)備？就是為不斷地升級(jí)產(chǎn)品或替代產(chǎn)品并領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)過程中，壓縮機(jī)廠商必須要做一所好學(xué)校，不斷地把產(chǎn)品知識(shí)釋放給各種市場(chǎng)力量。我們常說“營(yíng)銷以人為本”，知識(shí)溝通的過程也是人本營(yíng)銷的體現(xiàn)，因?yàn)楹芏嗳藢?duì)產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等知識(shí)感興趣，并以此為從業(yè)資本與職業(yè)飯碗。這應(yīng)是一種遠(yuǎn)見與長(zhǎng)期行為，西門子、嘉立創(chuàng)等工業(yè)自動(dòng)化或電子品牌，從大學(xué)設(shè)計(jì)西門學(xué)院、開設(shè)嘉立創(chuàng)電子電路設(shè)計(jì)課程，乃至社會(huì)上創(chuàng)辦西門子技術(shù)論壇，凝聚興趣群體，開展百家爭(zhēng)鳴，實(shí)施專業(yè)化的大眾傳播。因此參與主體的多元化，如大學(xué)生、技術(shù)員工、上游供應(yīng)商員工、下游客戶員工、專家、媒體評(píng)論員，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)技術(shù)人員也可能會(huì)參與，已超越小眾范疇。總之，何以留住老用戶的心？何以觸動(dòng)潛在客戶的心？唯有興趣！

　　三、“新終端”內(nèi)容為王

　　對(duì)于“新終端”，首先強(qiáng)調(diào)的不是“賣”，也不是“展”，而是溝通。過去長(zhǎng)期盛行的“銷售就是溝通”“銷售就是談話”的理念至今仍適用，但是以人為核心的薦購(gòu)說辭越來越不招人喜歡，沒有人喜歡被“牽引”。相反地，用戶或潛在客戶喜歡自己占主導(dǎo)地位的溝通，哪怕是單向溝通。過于主動(dòng)的人員薦購(gòu)，即使說得天花亂墜，也會(huì)令客戶質(zhì)疑。而令人感興趣的內(nèi)容，則可能激發(fā)人的熱情并采取措施擴(kuò)大對(duì)內(nèi)容的理解與驗(yàn)證。因此，新營(yíng)銷就是把“大餐”端給用戶或潛在客戶，讓客戶自己慢慢品味并盡情享受。正因如此，以壓縮機(jī)、機(jī)床、商用車等為首的工業(yè)品廠商，開始把工業(yè)品的冰冷變得趣味化、娛樂化、人性化。諸如商用車喜歡用車主、司機(jī)來講述人車故事，包括駕馭的樂趣，以及利用“機(jī)器”賺錢之道。而機(jī)床廠商，則可以用售后服務(wù)公司的專業(yè)與熱情，去暖動(dòng)用戶的心。

　　四、“新終端”聚合為王

　　強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，“新終端”是組合性終端，未必是復(fù)合型終端，如汽車、機(jī)器人領(lǐng)域的4S店、7S店等復(fù)合型終端。所謂“新終端”是融合心理終端、物理終端與虛擬終端于一體的虛實(shí)融合的封閉“三角形終端”，即經(jīng)過整合的組合式終端，具有聚合效應(yīng)，但組合式終端的核心是“人”。心理貨架的本質(zhì)是一種心智占有，使品牌進(jìn)入采購(gòu)目錄。品牌立足于征服客戶心智，而產(chǎn)品或服務(wù)立足成為客戶“首選”，即最高目標(biāo)是用戶或潛在客戶心中的第一。一句話，把壓縮機(jī)產(chǎn)品擺到客戶的心理貨架上。而物理終端為實(shí)體貨架，即可以對(duì)壓縮機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行有形展示的所有展賣店，即各種經(jīng)銷店與展會(huì)。而虛擬終端為各種APPs、品牌專營(yíng)店、旗艦店、工業(yè)品電商等業(yè)態(tài)的組合體。同時(shí)，也包括“內(nèi)容”店，進(jìn)行信息溝通的平臺(tái)，如品牌或產(chǎn)品自媒體號(hào)，包括第三方自媒體的專項(xiàng)推薦。總之，“新終端”的核心是人——客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)個(gè)體，并做到壓縮機(jī)營(yíng)銷以人為本，這就是工業(yè)品人本營(yíng)銷的核心主旨。

　　五、“新終端”頭部為王

　　對(duì)于“新終端”，強(qiáng)調(diào)精益思維，不強(qiáng)調(diào)多與繁，不強(qiáng)調(diào)數(shù)量，而強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與能量。這里強(qiáng)調(diào)頭部效應(yīng)，即頭部終端商、頭部自媒體、頭部客戶、頭部人才，他們的市場(chǎng)營(yíng)銷力與品牌影響力才是關(guān)鍵。終端商頭部化，是強(qiáng)調(diào)構(gòu)建并扶持具有區(qū)域影響力的品牌經(jīng)銷商與門店，頭部自媒體選擇頭部平臺(tái)、權(quán)威專家、魅力達(dá)人、明星員工，頭部客戶選擇典型大客戶與樣板工程。本文的核心強(qiáng)調(diào)興趣攻心、知識(shí)贏人，關(guān)鍵是要抬出有分量的內(nèi)容，根據(jù)帕累托法則，只有20%的頭部?jī)?nèi)容才能征服人心。一切營(yíng)銷皆可歸結(jié)為內(nèi)容營(yíng)銷，場(chǎng)景是內(nèi)容、品牌是內(nèi)容，產(chǎn)品是內(nèi)容，賣場(chǎng)是內(nèi)容，欲讓內(nèi)容熠熠發(fā)光且吸睛，那就要把過去散花的零錢聚在一起，把錢花到刀刃上，產(chǎn)生頭部效應(yīng)。2025年5月，長(zhǎng)虹華意壓縮機(jī)股份有限公司在全球第一高樓哈利法塔以“巔峰榮耀共贏未來”為主題，隆重舉辦全球客戶大會(huì)暨全球輕商行業(yè)高峰論壇。參會(huì)者包括來自東南亞、中東、非洲、歐洲等地區(qū)的70余家全球頂級(jí)客戶、行業(yè)領(lǐng)袖、專家學(xué)者、可口可樂等輕商制冷設(shè)備終端客戶代表，共同見證“Cubigel世界第一強(qiáng)計(jì)劃”發(fā)布，成為鋼業(yè)領(lǐng)域內(nèi)全球化程度最高、規(guī)格最高的行業(yè)盛會(huì)之一。注意一點(diǎn)：第一品牌、高規(guī)則盛會(huì)、頂級(jí)客戶、行業(yè)領(lǐng)袖等一系列頭部化關(guān)鍵詞！有企業(yè)會(huì)感到疑問，我們企業(yè)不是第一品牌，只是二三線品牌，頭部為王原則還適用嗎？當(dāng)然，壓縮機(jī)從品牌到產(chǎn)品，都要做精準(zhǔn)化定位，總能找到一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域努力做到第一。哪怕是小眾的第一，哪怕是區(qū)域的第一，這就是定位的魅力，然后按頭部原則去運(yùn)作。

　　“五大貨架”是核心

　　從本質(zhì)上來說，“新終端”就是“貨架”。壓縮機(jī)廠商要搭建“五大貨架”，直通用戶個(gè)體的“心理貨架”。不過，壓縮機(jī)廠商必須承認(rèn)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)體成員的差異性，如知識(shí)儲(chǔ)備（專業(yè)知識(shí)、周邊知識(shí)）、認(rèn)知能力（識(shí)別力、學(xué)習(xí)力、判斷力）、出發(fā)點(diǎn)（大局觀、利益點(diǎn)、決策力）等方面存在差異性。這決定用戶，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與能力，更關(guān)系到采購(gòu)效率，包括產(chǎn)品尋源效率與采購(gòu)決策效率。其中，用戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中，總有先知先覺的倡導(dǎo)者，有影響他人者，還有追隨者，以及沉默者，攻克他們的心理防線才是成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。壓縮機(jī)廠商最需要的是倡導(dǎo)者與影響者，但不一定是經(jīng)營(yíng)管理者及采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人，也可能來自生產(chǎn)、技術(shù)或采購(gòu)一線，他們會(huì)提出采購(gòu)新設(shè)備或引進(jìn)新技術(shù)的必要性，提出《設(shè)備采購(gòu)申請(qǐng)書》，這也是一項(xiàng)創(chuàng)新。為此，壓縮機(jī)廠商要學(xué)會(huì)向用戶個(gè)體成員展示羽毛與翅膀，給他們充足的選購(gòu)機(jī)會(huì)與理由，并使之眼前一亮。

　　一、產(chǎn)品貨架

　　打造產(chǎn)品貨架的核心目的是產(chǎn)品展賣，為客戶產(chǎn)品尋源建立落地點(diǎn)，同時(shí)也是內(nèi)容貨架的接駁點(diǎn)，服務(wù)于客戶轉(zhuǎn)化。有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是客戶活動(dòng)頻繁的地方可以很便利地找到產(chǎn)品，這是搭建產(chǎn)品貨架的短距化原則。究其本質(zhì)，產(chǎn)品貨架是一個(gè)矩陣，或者說具有互補(bǔ)性的生動(dòng)化貨架組合。貨架的本質(zhì)提供一個(gè)用戶與產(chǎn)品進(jìn)行溝通的渠道，第一是感官?zèng)_擊，第二是參數(shù)評(píng)價(jià)，第三是揀選購(gòu)買。核心歸結(jié)為一致性用戶體驗(yàn)。就壓縮機(jī)產(chǎn)品而言，兩大體驗(yàn)很重要：感官體驗(yàn)與使用體驗(yàn)。這很好理解，誰說壓縮機(jī)、機(jī)床等工業(yè)品的顏值不重要？誰說設(shè)備運(yùn)行噪音不重要？又有哪個(gè)客戶不貨比三家？哪個(gè)客戶不追求差異化優(yōu)勢(shì)與新機(jī)會(huì)？哪個(gè)客戶不追求省時(shí)、省錢、省心？

　　產(chǎn)品貨架可以分為幾個(gè)層次：第一，實(shí)體貨架。如產(chǎn)品體驗(yàn)中心、線下物理門店、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)等；第二，虛擬貨架，即電商售賣貨架與導(dǎo)購(gòu)貨架，導(dǎo)購(gòu)貨架可以為測(cè)評(píng)內(nèi)容中嵌入的一個(gè)鏈接，也可以為微信公眾號(hào)好文的一個(gè)鏈接。另外，還以是虛實(shí)結(jié)合的目標(biāo)銷售貨架，紙版產(chǎn)品目錄、電子版產(chǎn)品目錄相結(jié)合，這在上門推廣、寄貿(mào)銷售、電子郵件營(yíng)銷等方面發(fā)揮著重要作用。

　　二、品牌貨架

　　品牌貨架也很豐富，不僅是產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌，還有生產(chǎn)方式品牌、技術(shù)品牌、渠道品牌、員工品牌、活動(dòng)品牌等，甚至黨建品牌與工會(huì)品牌。品牌貨架的搭建，真正的實(shí)現(xiàn)路徑是用戶體驗(yàn)的建立、客戶規(guī)模的積聚和時(shí)間的沉淀，品牌成為用戶個(gè)體偶像是一個(gè)過程。這很好理解，如西門子自動(dòng)化產(chǎn)品變頻器、PLC等具有進(jìn)化的連續(xù)性，在進(jìn)化過程中尊重用戶的感覺，讓實(shí)際應(yīng)用這些產(chǎn)品的人不但以懂西門子為榮，并且可持續(xù)獲得知識(shí)成長(zhǎng)，且在這個(gè)過程真的不操心。讓他們放棄西門子品牌而完成品牌轉(zhuǎn)換，是很一件很難的事情。

　　品牌營(yíng)銷過程，用戶體驗(yàn)時(shí)真正的鑰匙，是構(gòu)建品牌貨架并建立用戶口碑的核心工具。口碑不是一個(gè)用戶或一位用戶個(gè)體認(rèn)可，而是在專業(yè)領(lǐng)域里“有口皆碑”。品牌體驗(yàn)就靠點(diǎn)滴積累，追求透明、公平與分享，講好品牌故事，讓客戶產(chǎn)生“品牌懂我，我懂品牌”的感覺，這也是“品牌就是為客戶找感覺”理念。很多企業(yè)還寄希望于廣告，但利用廣告建立并維系品牌必然會(huì)形成泡沫。在獲得用戶體驗(yàn)好評(píng)之前，廣告的成果只是徒有虛名。最近，看到中德電氣公司的一則宣傳語：“所有的廣告都只是一種善意的提醒，真正的效果來源于你的親身體驗(yàn)”。這可以警告一些急功近利的工業(yè)品企業(yè)，如果沒有為打造品牌做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備，如果沒有建立以用戶體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣的企業(yè)將沒有大的未來。過去，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷長(zhǎng)期游走在灰色地帶，常?？桃鈱?duì)客戶“留一手”。只展現(xiàn)陽光的一面，把陰暗的一面遮掩起來，如今，企圖讓客戶快速“入套”，短期效益也難于獲得了。因?yàn)橛脩舨少?gòu)團(tuán)隊(duì)的知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力越來越完善了，這個(gè)懂你技術(shù)，那個(gè)懂你服務(wù)，還有深諳資質(zhì)的，壓縮機(jī)廠商根本就沒有機(jī)會(huì)用一手絕殺用戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員，而是要祭出組合拳，打造品牌矩陣。

　　三、內(nèi)容貨架

　　產(chǎn)品營(yíng)銷，內(nèi)容為王，壓縮機(jī)營(yíng)銷亦是如此。長(zhǎng)期以來，壓縮機(jī)廠商習(xí)慣于“灌輸”，習(xí)慣于“推介”，這種孤芳自賞式的推銷用戶越來越不適應(yīng)。并且，廣告信息是碎片化的。在“拇指經(jīng)濟(jì)”“注意力經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，媒體廣告的覆蓋率有限，還體現(xiàn)為用戶個(gè)體接受信息的不同步性、局部性與片面性，廣告內(nèi)容影響力碎片化甚至盲區(qū)化。雖然廣告本質(zhì)上也是“內(nèi)容”，但廣告常常建立在功利性基礎(chǔ)之上。無論是軟性廣告還是硬性廣告，推銷氣息嚴(yán)重。而內(nèi)容營(yíng)銷則是建立于用戶個(gè)體興趣與主動(dòng)尋源基礎(chǔ)之上，主動(dòng)獲取、主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)思考，且內(nèi)容線上化、掌上化，具有長(zhǎng)效影響力?？傮w來說，內(nèi)容營(yíng)銷應(yīng)具有用戶個(gè)人教育、素養(yǎng)養(yǎng)成、滲透溝通等多重價(jià)值。一句話，與各種有可能成為用戶的組織或個(gè)人建立交互關(guān)系，并培育粉絲。

　　內(nèi)容貨架本質(zhì)是打造內(nèi)容營(yíng)銷矩陣，建立內(nèi)容生產(chǎn)、分發(fā)與傳播渠道。內(nèi)容生產(chǎn)主體多元化，企業(yè)可能掌控“知識(shí)大局”，即正確的知識(shí)導(dǎo)向，而無法主導(dǎo)所有內(nèi)容生產(chǎn)主體。人人皆是自媒體，百家爭(zhēng)鳴的異見者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及帶有負(fù)面情緒的用戶及個(gè)體總是難于駕馭?；诜职l(fā)渠道的廣泛性，內(nèi)容傳播更是難于管控。不過，壓縮機(jī)廠商一定要在自有的營(yíng)銷體系內(nèi)搭建內(nèi)容矩陣，構(gòu)建內(nèi)容貨架。內(nèi)容貨架也包括實(shí)體貨架，也是物理貨架，如門店內(nèi)容、展場(chǎng)內(nèi)容、線下廣告組合等，以及虛擬貨架，包括幾種類型：門戶網(wǎng)站、自媒體矩陣、第三方媒體或?qū)＜覝y(cè)評(píng)號(hào)等。壓縮機(jī)廠商應(yīng)注意前文提到的“頭部化原則”，在內(nèi)容貨架構(gòu)建上寧缺毋濫。

　　四、樣板貨架

　　長(zhǎng)期以來，壓縮機(jī)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到典型客戶與樣板工程的力量！在開發(fā)新客戶或宣傳過程中，總是強(qiáng)調(diào)自己有哪些知名客戶，并且客戶越有影響力越好。然而，這只是產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用場(chǎng)景。其實(shí)，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景不斷細(xì)分已成趨勢(shì)，虛擬仿真場(chǎng)景也可以成為新的“樣板”！這些可能需要壓縮機(jī)廠商不斷去填充與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)用戶潛在的需求或未被發(fā)現(xiàn)的需求。在汽車行業(yè)，基于虛擬仿真的自動(dòng)駕駛場(chǎng)景庫(kù)或智能網(wǎng)聯(lián)汽車虛擬場(chǎng)景庫(kù)的建立就是很好的實(shí)例?，F(xiàn)有的虛擬仿真技術(shù)已經(jīng)足夠支撐為潛在客戶提供一個(gè)逼真的虛擬場(chǎng)景，把壓縮機(jī)產(chǎn)品嵌入其中。這是對(duì)壓縮機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用的一個(gè)最好的詮釋，可以省去營(yíng)銷中的千言萬語，以及繁雜的交互過程，使?fàn)I銷事半功倍。

　　典型客戶與樣板工程的作用與價(jià)值體現(xiàn)為產(chǎn)品的成熟度，以及技術(shù)的可靠性與穩(wěn)定性，歷經(jīng)一定使用周期，可以在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中發(fā)揮“說服”作用。壓縮機(jī)廠商可以有多個(gè)選擇：做上游客戶供應(yīng)商的樣板、做下游客戶（用戶）的樣板、做媒體的樣板（進(jìn)入測(cè)評(píng)榜單）、做平臺(tái)的樣板（橫向同業(yè)先鋒）等。諸如，寧波德曼壓縮機(jī)公司是知名軟件供應(yīng)商金蝶K/3 WiSE在智能制造領(lǐng)域的樣板客戶，這就是供應(yīng)商的樣板客戶。

　　五、團(tuán)隊(duì)貨架

　　近幾年，在耐用品領(lǐng)域出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，那就是企業(yè)家赤膊上陣，賣產(chǎn)品從賣“企業(yè)家”開始。小米集團(tuán)的雷軍，在SU7、yu7汽車新品及手機(jī)新品發(fā)布上，親自操刀主持產(chǎn)品演示與剖讀。在企業(yè)界，劉強(qiáng)東、周鴻祎等大亨紛紛稱贊雷軍“最懂營(yíng)銷”。這就如211、985、雙一流高校以擁有“兩院”院士為榮，不僅是科研能力的技術(shù)領(lǐng)先，院士數(shù)量更是拉抬高校聲望。2025年11月21日，中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)工程院公布2025年院士增選結(jié)果。比亞迪汽車公司的首席科學(xué)家、汽車工程研究院院長(zhǎng)廉玉波，以及寧德時(shí)代新能源公司首席科學(xué)家吳凱等成為新的“企業(yè)院士”，院士頭銜絕對(duì)是閃耀市場(chǎng)的金字招牌。這是什么？這是IP營(yíng)銷，與請(qǐng)品牌代言人在形式上是一樣的！這是營(yíng)銷上的“人品”與“產(chǎn)品”合一！

　　強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)貨架中的“團(tuán)隊(duì)”是廣義上的“虛擬團(tuán)隊(duì)”的概念，既包括壓縮機(jī)企業(yè)內(nèi)部的人，如企業(yè)家、明星員工、技術(shù)大拿、創(chuàng)新工作室團(tuán)隊(duì)，也包括跨組織邊界的虛擬成員，如品牌代言人、業(yè)界意見領(lǐng)袖、頭部經(jīng)銷商、典型客戶等，一定要把這些人組織起來。不過，還是要遵循“頭部原則”，必須“自帶流量”。2025年11月16日，在樊振東成功衛(wèi)冕全運(yùn)會(huì)乒乓球男單冠軍之際，小米公司董事長(zhǎng)雷軍、總經(jīng)理盧偉冰發(fā)文祝賀。原來，2025年樊振東是紅米手機(jī)的“冠軍大使”。因此，團(tuán)隊(duì)貨架的本質(zhì)是一個(gè)具有流量的虛擬矩陣，各個(gè)自帶流量，但統(tǒng)一服務(wù)于品牌，促進(jìn)品牌營(yíng)銷，這體現(xiàn)了筆者多年來一直強(qiáng)調(diào)的一個(gè)營(yíng)銷理念：賣產(chǎn)品不如賣人。

　　注：本文未完待續(xù)，更多精彩見下期！