對(duì)于工業(yè)設(shè)備行業(yè)，尤其是壓縮機(jī)領(lǐng)域，一次展會(huì)的成功與否，參展商能不能有更多價(jià)值收獲，其核心是要看展會(huì)的“流量”，這個(gè)“流量”也就是指參展觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，這就涉及到空壓機(jī)參展企業(yè)的展會(huì)營(yíng)銷&管理技巧。

    作為一名經(jīng)常參加各地壓縮機(jī)&設(shè)備展會(huì)的業(yè)內(nèi)人士，對(duì)于空壓機(jī)企業(yè)的展會(huì)營(yíng)銷及管理實(shí)操有一些心得，在這里和大家分享。

    首先，作為空壓機(jī)參展商要做好以下幾點(diǎn)內(nèi)部準(zhǔn)備工作：

    1、了解客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品大概會(huì)有哪些方面的常規(guī)疑惑，提前做好展會(huì)各種場(chǎng)景應(yīng)對(duì)腳本，同時(shí)對(duì)展會(huì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，以便參展時(shí)可以從容有效應(yīng)對(duì)。

    2、開展時(shí)可能會(huì)遇到不是很懂空壓機(jī)產(chǎn)品的客戶，企業(yè)也要按照此類客戶做好解答腳本內(nèi)容，以便在現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)性引導(dǎo)客人，并介紹產(chǎn)品。

    3、參展前就已經(jīng)預(yù)約好的老客戶，在邀請(qǐng)客戶來觀展之前，需要對(duì)客戶想要了解的產(chǎn)品情況或是新上市產(chǎn)品各方面做好充足準(zhǔn)備，屆時(shí)才能給到老客戶專業(yè)而滿意的服務(wù)。

    4、提前準(zhǔn)備好詢問的問題模板，例如客戶的采購目標(biāo)是什么？希望獲得哪些可量化收益（比如節(jié)能、降耗、省電、省錢等等）？并做好專業(yè)講解分析。如此，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的客戶便會(huì)將你當(dāng)成一個(gè)真正的專家。

    5、提前預(yù)熱演練與客戶溝通時(shí)要注意的語言表達(dá)方式，尤其是開始時(shí)的禮貌寒暄以及最后的結(jié)束語（心理學(xué)顯示，人們?cè)跍贤ń涣鲿r(shí)最容易記住剛開始以及最后發(fā)生的事情）。同時(shí)熱情禮貌，對(duì)客戶提出的問題需作出準(zhǔn)確迅速的回答，會(huì)讓客戶認(rèn)為你是一家專業(yè)、靠譜的企業(yè)。

    我們來舉個(gè)例子：

    例如有的客戶在一次展會(huì)中已經(jīng)看了很多家空壓機(jī)廠家的產(chǎn)品，到了你們的展廳，他會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，尤其可能?huì)問到你們的價(jià)格（而你們的價(jià)格較高），那么參展工作人員該如何互動(dòng)答復(fù)？

    可以參考以下簡(jiǎn)要場(chǎng)景模擬腳本：

    話術(shù)1

    一看您就是行家！空壓機(jī)行業(yè)內(nèi)不同公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上差異很大，性能差異往往與價(jià)格有關(guān)。雖然我們公司銷售的產(chǎn)品價(jià)格略高于業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)品，但就性價(jià)比對(duì)比而言是一流的，無愧于民族品牌領(lǐng)軍企業(yè)……

    話術(shù)2

    您問的對(duì)！空壓機(jī)行業(yè)中不同品牌的產(chǎn)品在品質(zhì)方面區(qū)別很大，當(dāng)然價(jià)格肯定也有區(qū)別。

    而空壓機(jī)在整體性能方面所具有的差異化也往往和品牌以及價(jià)格有關(guān)，雖然我們品牌的價(jià)格要略高于行業(yè)內(nèi)一些產(chǎn)品，但是在品質(zhì)和使用效果方面卻絕對(duì)是一流的，省心省電值得信任。

    注意：對(duì)于這一類型的問題回答，盡量不要通過貶低其它企業(yè)來抬高自己，而是間接表明自身產(chǎn)品的有差異化亮點(diǎn)，通過這種方式，既能夠說明自身空壓機(jī)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能夠獲得客戶的好感。

    接下來，再來說說展會(huì)營(yíng)銷管理的一些實(shí)操路徑：

    (一)提前明確參展目標(biāo)

    參展目標(biāo)的制定要配合空壓機(jī)企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)操性和可衡量性，不能搞形式主義。比如：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶互動(dòng)；接觸更多的潛在新客戶和行業(yè)人士；企業(yè)形象宣傳推廣，品牌價(jià)值提升；及時(shí)收集市場(chǎng)信息實(shí)地調(diào)研；找到新的市場(chǎng)推銷思路等等。

    企業(yè)每次參展的目標(biāo)不能一成不變，要根據(jù)現(xiàn)階段發(fā)展的實(shí)際情況來針對(duì)性調(diào)整。明確的參展目標(biāo)是展會(huì)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，目標(biāo)明確才不至于浪費(fèi)相關(guān)的人力物力和時(shí)間，而且后續(xù)的跟進(jìn)推動(dòng)工作都是要圍繞著既定的參展目標(biāo)來落實(shí)。

    (二)認(rèn)真研究并選擇展覽會(huì)

    每年，各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其參會(huì)對(duì)象、展示內(nèi)容、規(guī)模大小、功能效果以及費(fèi)用多少都會(huì)有所差別。企業(yè)要結(jié)合前面提到的參展目標(biāo)，根據(jù)自身企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位，來區(qū)分選擇。

    比如深度了解分析往屆展會(huì)的觀眾數(shù)量、客戶信息、地理分布和交易結(jié)果，以及往屆參展商的基礎(chǔ)信息資料，如有可能，應(yīng)盡可能要求展會(huì)方寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會(huì)的綜合分析報(bào)告，從中判斷展會(huì)的質(zhì)量和特色。

    (三)積極落實(shí)參展準(zhǔn)備工作

    確定好具體的展會(huì)后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備階段。企業(yè)要索取參展商手冊(cè)，并對(duì)該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會(huì)提出明確要求。

    企業(yè)參展負(fù)責(zé)人要做好準(zhǔn)備工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建布置；空壓機(jī)展品運(yùn)輸擺放；各種宣傳資料、贈(zèng)品或禮品等的整理準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)；展會(huì)期間的食宿安排等等。

    (四)提前做好展前促銷工作

    市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，后疫情時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化且激烈異常，所以展前促銷在整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃中越來越重要。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠增大企業(yè)在展會(huì)期間所受的關(guān)注度，同時(shí)起到良好的廣告宣傳作用。

    常見展前促銷方式有:郵寄觸達(dá)、媒體宣傳、展位贈(zèng)品、贊助活動(dòng)等等。

    (五)做好展后跟進(jìn)工作

    空壓機(jī)作為工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品，展會(huì)效果要落地反應(yīng)到展會(huì)后的商業(yè)互動(dòng)中，這離不開求真務(wù)實(shí)、快速有效的展后工作。例如：即時(shí)跟蹤、互動(dòng)回訪、后續(xù)跟進(jìn)和展后評(píng)估。

    一個(gè)好的后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃，會(huì)讓參展企業(yè)對(duì)展會(huì)上所收集到的信息進(jìn)行及時(shí)分析反饋，同時(shí)對(duì)潛在的客戶目標(biāo)建立進(jìn)一步觸達(dá)聯(lián)系，為正式的商業(yè)活動(dòng)以及產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。

    展后評(píng)估不僅是對(duì)參與展會(huì)的一個(gè)反饋總結(jié)，也是為下一次展會(huì)提供借鑒，所以做好展會(huì)的綜合復(fù)盤和評(píng)估工作也是整體展會(huì)營(yíng)銷&管理工作種不可或缺的環(huán)節(jié)。

    總之，一次成功的展會(huì)營(yíng)銷策劃，就是一次客戶關(guān)系維護(hù)管理的最佳機(jī)會(huì)，值得空壓機(jī)參展企業(yè)高度重視并做好相關(guān)管理工作。

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