【壓縮機網(wǎng)】后疫情時代，工業(yè)設備產品的市場競爭越發(fā)艱難激烈，尤其是空壓機行業(yè)更是各種內卷內耗，加上關聯(lián)產業(yè)的發(fā)展不暢，市場秩序的不穩(wěn)定，多地區(qū)域市場呈現(xiàn)低迷混亂并存的現(xiàn)象，過度競爭現(xiàn)象更是屢見不鮮，甚至呈現(xiàn)競爭白熱化的狀況。

　　基于此，空壓機品牌廠商在企業(yè)運行發(fā)展過程中，必須對市場營銷模式進行創(chuàng)新指引和規(guī)劃，運用更科學且專業(yè)的管理手段，才能適應可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)要求。

　　對于空壓機品牌廠商而言，市場營銷管理的輸出主要體現(xiàn)在經銷商的經營渠道方面，那么，讓我們先來了解一個實際案例問題：為什么經銷商整體運營發(fā)展有困難？

　　答案可能是以下因素：

　　1、廠商總部市場管理制度和指引存在問題（包括市場指導制度、競爭管理制度、項目管理制度等）不完善、不合理、不嚴謹、沒有跟蹤監(jiān)督、執(zhí)行過程繁瑣等等；

　　2、區(qū)域經銷商領導層面的負面影響（管理者沒有嚴格管理、自身缺乏執(zhí)行力、管理只是流于形式）；

　　3、團隊層面缺乏制度相關執(zhí)行力（價值觀模糊、缺少認同感和歸屬感）。

　　那么具體該如何操作呢？

　　一、空壓機廠商市場營銷管理制度的制定原則：

　　1、規(guī)范化原則：必須成文建制，有章可循；

　　2、提高效率原則：必須有利于提高工作效率、經濟效率；

　　3、可操作性原則：必須切實可行匹配實際條件；

　　4、相對穩(wěn)定性原則：必須令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天變化。

　　二、空壓機市場營銷管理制度制定的主要內容包括：

　　1、市場營銷計劃&目標管理制度

　　2、經銷商&區(qū)域組織管理制度

　　3、客戶服務&增值管理制度

　　4、市場營銷價格及項目、業(yè)務指導管理制度

　　三、做好空壓機區(qū)域經銷商市場營銷管理的思考邏輯：

　　1、是否是針對所在區(qū)域經營管理者提出具體要求？

　　2、區(qū)域團隊成員所定的業(yè)績/工作目標進展如何？

　　3、該區(qū)域團隊的成員中哪些方面做得好？

　　4、運營發(fā)展中，還有哪些方面需要進一步改善和提高？

　　5、整個區(qū)域是否朝著既定的整體目標前進？

　　6、為讓區(qū)域經銷商更好完成年度目標，還需要做哪些改善？

　　7、在他們的知識、技能、經驗方面，需要品牌廠商總部管理部門做哪些工作？

　　8、是否需要調整他們的目標？如果需要，怎樣調整？

　　9、品牌方和經銷商彼此在哪些方面達成了一致？

　　10、還需要在哪些方面進一步溝通探討？

　　搞清楚前面這三個板塊內容，我們對空壓機市場營銷管理實操的基本邏輯就有了一個了解，接下來就要弄明白對于空壓機廠商總部的市場管理部門，需要做好哪些方面的指導工作？

　　一、服務板塊具體體現(xiàn)：

　　1、提升整體服務意識

　　2、提升內部市場服務意識

　　3、提高服務質量

　　4、提高服務工作效率

　　5、幫助減少經銷商抱怨

　　6、增進主動服務行動

　　7、提升廠商管理團隊整體素質

　　二、銷售板塊具體體現(xiàn)：

　　1、幫助提高應對現(xiàn)狀的能力

　　2、幫助做好銷售前的準備工作

　　3、幫助建立區(qū)域發(fā)展愿景

　　4、幫助提升目標管理意識

　　5、幫助提高專業(yè)知識水平

　　6、幫助塑造團隊意識

　　7、幫助掌握各種銷售工具的應用能力

　　8、幫助提升電話回訪能力、新媒體營銷能力

　　9、幫助提升服務意識服務能力

　　10、幫助提升與客戶建立長久信任關系的能力

　　三、管理板塊具體體現(xiàn)：

　　1、有效提升市場反應能力

　　2、有效提升品牌形象及公司影響力

　　3、提高市場占有率

　　4、建立區(qū)域完善的營銷體系

　　5、降低營銷風險

　　6、新工具新渠道的學習

　　7、有效表達及溝通技能

　　工具分享：空壓機廠商市場管理部門的整體績效掛鉤評價模塊參考

　　所轄區(qū)域的銷售計劃完成率、新客戶開發(fā)完成率、門店分銷裂變管理完成率、市場情報收集、工作態(tài)度……

　　最后，我們通過空壓機市場營銷管理中的幾個具體操作范例，來幫助大家更加清晰認知相關管理工作。

　　范例1-- 空壓機市場調研管理制度：

　　1、同類產品市場業(yè)績調查

　　2、本公司產品市場競爭能力、市場占有率

　　3、各地區(qū)域客戶對產品質量的反饋

　　4、同行競品的最新動態(tài)以及新產品情況

　　5、國內外同行業(yè)產品資訊情報搜集

　　6、抽樣調查（各環(huán)節(jié)的隨機抽檢，反饋產品質量）

　　7、組織客戶回訪（正好了解客戶，也幫助經銷商搞清楚情況）

　　8、重點客戶座談會（交流市場信息以及鞏固關系，提升產品競爭力）

　　9、建立重點客戶檔案

　　10、公司市場相關各類資料的下發(fā)以及管理跟蹤

　　11、神秘訪客機制，抽查針對性產品體驗問題以及各項制度落實情況

　　范例2--空壓機客戶管理制度：

　　1、客戶立項公關順序

　　2、客戶檔案登記管理

　　3、客戶歸屬確認

　　4、客戶關系維護

　　5、大客戶管理

　　6、客戶資料管理

　　7、相關獎懲

　　8、投訴&處罰制度

　　9、附則

　　范例3-- 空壓機經銷商現(xiàn)場管理制度：

　　1、空壓機門店布局（機電市場店、街店、合作店）

　　2、相關宣傳海報及內容

　　3、產品陳列情況

　　4、門店客戶管理工具抽查

　　5、產品知識抽查

　　掌握了以上內容，我們對空壓機行業(yè)的市場營銷管理實操就有了一定的了解。當然，市場變化日新月異，管理能力和意識也需要不斷提升，管理的方向也會有更多創(chuàng)新和突破，比如產品推廣標準化、客戶關系管理流程標準化等等——這還有待于空壓機品牌廠商全體管理者開放思維與時俱進，不斷學習進步提升。

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